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Mangelhaftes Wissen
01.09.2009 - 12:09
Eine Befragung von 148 berufserfahrenen Pharmareferenten im Rahmen von Bewerbungsgesprächen förderte nach Ansicht von Dr. Karen Focke-Hecht, Pulheim b. Köln, erschreckende Unkenntnisse zutage. Nur etwa 13 % der Befragten sind mit dem Thema „Integrierte Versorgung“ vertraut. Weniger als 5 % der pharmazeutischen Berater kennen das IQWiG und seine Aufgaben. Nicht viel besser stand es um das Wissen um Rabattverträge oder die Struktur der Pharmabranche.
Focke-Hecht, die auch als Lehrbeauftragte an der Fachhochschule für Management (FOM) in Essen tätig ist, stellt die Professionalität zahlreicher Außendienstmitarbeiter der pharmazeutischen Industrie in Frage: „ Die Qualität der Antworten auf allgemeine Fragen zum aktuellen Gesundheitssystem lassen den Schluss zu, dass eine Beratungsfunktion von Pharmareferenten eher nicht erwartet werden kann. Neben der Beantwortung pharmakologischer Fragen suchen Ärzte heutzutage die Antwort auf betriebswirtschaftliche und gesundheitspolitische Fragen. Es darf nicht mehr nur darum gehen, Produktbotschaften sicherzustellen.“ Aus der Befragung schließt sie auf einen erheblichen Weiterbildungsbedarf im Vertrieb der pharmazeutischen Industrie.
Optimierungspotenziale
In einer Erhebung des Hamburger Beratungshauses novem business applications sagten 44 % der Vertriebsleiter aus fast 60 Pharmafirmen, dass sie sich mit deutlich gestiegenen Erfolgserwartungen konfrontiert sehen. 37 % empfinden ihre Situation ähnlich, wenngleich in einer abgemilderten Form. Die Verantwortlichen sehen durchaus Möglichkeiten der Verbesserung von Vertriebsstrukturen. Jeder Zweite von ihnen glaubt, dass Optimierungspotentiale zwischen 10 und 20 % aktiviert werden könnten. Dazu sind nach Meinung der Vertriebsleiter verbesserte Instrumente zur Bewertung und zum Management der Vertriebsprozesse notwendig. Insbesondere fehlt es nach Aussage von zwei Dritteln an Techniken zur differenzierten Vertriebspotentialanalyse. Ebenso sollten eine bessere Erfolgskontrolle (64 %) und ein Monitoring aller Außendienstkennzahlen (61 %) möglich sein. Ähnlich viele der Sales-Verantwortlichen wünschen sich eine wirkungsvollere Vertriebssteuerung. Für jeden Zweiten hat eine flexiblere und an den veränderlichen Bedingungen orientierte Absatz- und Budgetplanung deutlichen Einfluss auf den Vertriebserfolg.
Quelle: PM-Report 09/09
Focke-Hecht, die auch als Lehrbeauftragte an der Fachhochschule für Management (FOM) in Essen tätig ist, stellt die Professionalität zahlreicher Außendienstmitarbeiter der pharmazeutischen Industrie in Frage: „ Die Qualität der Antworten auf allgemeine Fragen zum aktuellen Gesundheitssystem lassen den Schluss zu, dass eine Beratungsfunktion von Pharmareferenten eher nicht erwartet werden kann. Neben der Beantwortung pharmakologischer Fragen suchen Ärzte heutzutage die Antwort auf betriebswirtschaftliche und gesundheitspolitische Fragen. Es darf nicht mehr nur darum gehen, Produktbotschaften sicherzustellen.“ Aus der Befragung schließt sie auf einen erheblichen Weiterbildungsbedarf im Vertrieb der pharmazeutischen Industrie.
Optimierungspotenziale
In einer Erhebung des Hamburger Beratungshauses novem business applications sagten 44 % der Vertriebsleiter aus fast 60 Pharmafirmen, dass sie sich mit deutlich gestiegenen Erfolgserwartungen konfrontiert sehen. 37 % empfinden ihre Situation ähnlich, wenngleich in einer abgemilderten Form. Die Verantwortlichen sehen durchaus Möglichkeiten der Verbesserung von Vertriebsstrukturen. Jeder Zweite von ihnen glaubt, dass Optimierungspotentiale zwischen 10 und 20 % aktiviert werden könnten. Dazu sind nach Meinung der Vertriebsleiter verbesserte Instrumente zur Bewertung und zum Management der Vertriebsprozesse notwendig. Insbesondere fehlt es nach Aussage von zwei Dritteln an Techniken zur differenzierten Vertriebspotentialanalyse. Ebenso sollten eine bessere Erfolgskontrolle (64 %) und ein Monitoring aller Außendienstkennzahlen (61 %) möglich sein. Ähnlich viele der Sales-Verantwortlichen wünschen sich eine wirkungsvollere Vertriebssteuerung. Für jeden Zweiten hat eine flexiblere und an den veränderlichen Bedingungen orientierte Absatz- und Budgetplanung deutlichen Einfluss auf den Vertriebserfolg.
Quelle: PM-Report 09/09
